Es war kein großer Moment. Kein Wendepunkt mit Dramatik. Kein Morgen, an dem ich aufgewacht bin und plötzlich alles anders war.
Es war ein Gespräch. Eine potenzielle Kundin. Und ich habe – wie so oft – angefangen zu erklären, was ich tue. Welche Methode dahintersteckt. Warum der Garten ein Denkraum ist. Was die 3-Gärten-Methode bedeutet. Warum das alles zusammenhängt.
Sie hat gelächelt. Höflich. Und ich habe mitten im Satz gemerkt: Sie hört nicht mehr zu. Nicht weil sie desinteressiert war. Sondern weil ich sie längst verloren hatte – irgendwo zwischen dem dritten Nebensatz und der Erklärung der Erklärung.
In diesem Moment habe ich aufgehört.
Nicht mit dem Gespräch. Mit dem Erklären.
Was hinter dem Erklären steckt
Ich bin Gärtnermeisterin. Ich habe Praxen gemanagt, im Finanzbereich gearbeitet, in der Gastronomie ausgeholfen, Bildung für nachhaltige Entwicklung vermittelt. Ich kenne Betriebe. Ich kenne Zahlen. Ich kenne Verantwortung.
Und trotzdem, oder vielleicht genau deshalb, habe ich jahrelang erklärt.
Weil ich dachte, die anderen verstehen es noch nicht. Weil mein Angebot komplex ist. Weil ich so vieles kann und es wäre doch schade, wenn das nicht rüberkommt.
Das ist eine Lüge, die wir uns selbst erzählen. Eine sehr bequeme Lüge.
Die Wahrheit ist: Wer erklärt, hat sich noch nicht entschieden.
Erklären ist die höfliche Form von Unsicherheit. Es klingt nach Tiefe, nach Differenziertheit, nach Kompetenz. Aber im Kern sagt es: Ich bin mir selbst noch nicht sicher, wofür ich stehe. Also rede ich, bis du es vielleicht verstehst.
Das ist anstrengend. Für dich. Und für die, die zuhören.
Positionierung ist kein Wissensproblem
Ich arbeite mit Unternehmerinnen, die wissen, was sie können. Das ist fast nie das Problem. Das Wissen ist da. Die Erfahrung ist da. Oft ist jahrelange Praxis da.
Was fehlt, ist die Festlegung.
Positionierung wird oft als Marketingaufgabe behandelt. Als ob es darum ginge, die richtigen Worte zu finden, die richtige Zielgruppe zu definieren, das richtige Netzwerk aufzubauen. Mehr Reichweite. Bessere Texte. Ein neues Foto.
Das löst nichts.
Nicht weil diese Dinge unwichtig wären. Sondern weil sie das Symptom behandeln, nicht die Ursache. Die Ursache ist fast immer dieselbe: Die Unternehmerin hat sich noch nicht wirklich festgelegt. Sie hat ein Angebot, das zu viel will. Eine Zielgruppe, die zu breit ist. Einen Preis, den sie selbst nicht ganz glaubt.
Und also erklärt sie. Immer wieder. In der Hoffnung, dass irgendwann der richtige Mensch zuhört und versteht.
Manchmal klappt das sogar. Aber es ist erschöpfend. Und es skaliert nicht.
Was der Garten mich gelehrt hat
Ich denke im Garten. Das ist keine Metapher, auch wenn es wie eine klingt. Es ist buchstäblich so: Ich gehe in den Garten, wenn ich eine Entscheidung brauche.
Der Garten hat eine Eigenschaft, die ich in keiner Methode, keinem Buch, keinem Kurs je so klar gesehen habe: Er duldet keine Unklarheit.
Eine Pflanze wächst oder sie wächst nicht. Ein Boden ist nährstoffreich oder er ist es nicht. Ein Schnitt ist richtig oder er ist falsch. Und wenn du zu lange wartest mit dem Schnitt, wenn du zögerst, weil die Pflanze ja auch schön ist so, dann überwuchert sie das Beet. Dann wächst nicht mehr das, was du wolltest. Sondern das, was du nicht gestoppt hast.
Genau das passiert in Unternehmen mit unklarer Positionierung.
Nicht das Kernangebot wächst. Sondern alles drumherum. Die Nebenangebote, die irgendwann entstanden sind. Die Kundinnen, die eigentlich nicht passen, aber man sagt ja nicht nein. Die Preise, die einmal festgelegt wurden und seitdem nie mehr wirklich überprüft wurden.
Und irgendwann schaut man aufs Beet und denkt: Wie ist das passiert?
Der Unterschied zwischen Klarheit und Konsequenz
Hier ist etwas, das ich immer wieder beobachte – und das ich lange auch bei mir selbst beobachtet habe:
Klarheit ist meist schon da.
Die meisten Unternehmerinnen, mit denen ich arbeite, wissen eigentlich, was ihr stärkstes Angebot ist. Sie wissen, welche Kundin ihnen Energie gibt und welche sie auszehrt. Sie wissen, welcher Preis richtig wäre. Sie wissen, was gestrichen gehört.
Sie wissen es. Aber sie handeln nicht danach.
Das ist kein Charakterfehler. Das ist ein Strukturproblem. Es fehlt ein Rahmen, der die Entscheidung erzwingt. Ein Gegenüber, das nicht nickt, sondern fragt. Ein Zeitfenster, das begrenzt ist. Eine Verpflichtung, die über das eigene Notizbuch hinausgeht.
Genau das ist, was ich anbiete. Nicht mehr Klarheit. Sondern Konsequenz.
Was seither anders ist
Zurück zu jenem Gespräch.
Nachdem ich aufgehört hatte zu erklären, habe ich etwas anderes gesagt. Einen Satz. Einfach. Direkt. Ohne Ausschmückung.
Die Frau hat kurz geschwiegen. Dann hat sie gesagt: Das ist genau das, was ich brauche.
Sie hat nicht gefragt, was die 3-Gärten-Methode bedeutet. Sie hat nicht nach einem Konzeptpapier gefragt. Sie hat sich angemeldet.
Das war nicht das erste Mal, dass das passiert ist. Aber es war das erste Mal, dass ich es wirklich verstanden habe.
Weniger ist nicht weniger. Weniger ist präziser. Und Präzision schafft Vertrauen schneller als jede Erklärung.
Ich erkläre seither nicht mehr, was ich tue.
Ich sage es.
Wenn du dich darin erkennst
Wenn du gerade merkst, dass du auch erklärst – zu viel, zu oft, in zu vielen Richtungen – dann ist das kein Zeichen, dass dein Angebot schlecht ist.
Es ist ein Zeichen, dass du dich noch nicht festgelegt hast.
Das lässt sich ändern. Nicht in einem Jahr. Nicht in einem langen Prozess mit vielen Modulen und Arbeitsheften.
In 14 Tagen.
Ein klar formulierter Satz. Ein Preis, den du hältst. Eine Entscheidung, die bleibt.
Monika Lohmann arbeitet mit Unternehmerinnen, die bereits wissen, was sie können – und die aufgehört haben zu warten, bis es jemand versteht.